Parte del entrenamiento que ofrecemos a nuestros miembros en el Diplomado en Kinesics Coaching™ consiste en estructurar on procedimiento automatizado para poder tener un flujo constante de Coachees potenciales para quienes emprenden en Coaching.

La mayoría de las recomendaciones que leo en internet son una grandísima pérdida de tiempo, dinero y muchísimo esfuerzo; la creencia general es que tienes que tener una página web con varias subpáginas, idealmente con un blog activo, presencia en facebook, instagram, twitter, linkedin y varias redes sociales más, y por supuesto, lo peor de todo: tener un canal de videos.

Honestamente, ¿Quién tiene tiempo para todo esto? literalmente es invertir todo tu tiempo en los medios digitales. ¿Qué tiempo tendrías para realmente hablar con tus clientes?

No necesitas acumular cientos, miles o decenas de miles de seguidores en las redes sociales. Te resumo en estos pasos lo único que debes hacer (y te explico por qué funciona). Las herramientas más relevantes que necesitas son una lista de correos y un organizador automático de llamadas; hay muchas opciones de bajo costo.

No, no necesitarás una página web. A tu prospecto no va a importarle si tienes o no una página web. Lo que le importa es si tienes o no la solución a eso que le quita el sueño. Es más, tener una página web ‘por tenerla’ sería peor, porque si el diseño no es impecable o la información está perfectamente organizada, solo lo distraerás y frustrarás.

Empecemos.

 

1. Primero, la publicidad correcta

Algunos piensan que con sólo arrojarle dinero a Google Adwords es suficiente. Otros dicen que la publicidad de Facebook es la mejor segmentada y algunos más, que Linkedin no tiene rival al captar clientes nuevos.

Lo cierto es que cada plataforma tiene sus ventajas.

  • Google Adwords es perfecta cuando tus clientes están buscando activamente una solución. Gracias a esas frases que ellos usan en su búsqueda, puedes mostrarles tu mensaje. El problema surge cuando la persona o bien no está buscando activamente una solución, o ni siquiera sabe que tiene un problema. ¿Quién busca algo cuya existencia desconoce?
  • Facebook es perfecto para cuando tienes que ser totalmente específico con el público al cual te diriges. Por ejemplo, si tu cliente ideal son mujeres de 22  25 años, con estudios universitarios completos, usuarias de iPhone y que tienen amistades que cumplen el mes que viene, puedes llegar a ellas a través de esta plataforma. No solo eso, sino la posibilidad de mostrarles un mensaje personalizado y que resuene solo con el público al cual estás apuntando.
  • Linkedin no tiene herramientas de publicidad tan robustas como Google o Facebook, pero es el medio ideal si te dedicas al Coaching Ejecutivo. El único inconveniente es que literalmente cuesta 10 veces más que Facebook para publicitar.

2. Cuando aterricen, ofréceles un aliciente


Aquí es donde usarías la lista de correos, que te servirá como Customer Relationships Manager (CRM) básico, pero es lo que necesitas en este momento para llevar un control sobre los prospectos que captes.

Casi todos los servicios de correos cuentan con landing pages o ‘páginas de aterrizaje’, donde tienes un formulario que tus visitantes pueden llenar; es un espacio web que la compañía te ‘presta’, y sirve perfectamente para tus fines.

Lo importante en este punto es que la propuesta de valor sea clara y visible; ofreces un video corto a cambio de que la persona se suscriba. Al hacerlo, recibirá el enlace en su email.

 

3. Diez minutos de fama


El truco mejor guardado de la persuasión es ser capaz de ofrecer una solución sin que la solución resuelva los problemas de la persona. Puede parecer raro pero se te hará más fácil comprenderlo con este artículo.

Es exactamente lo que vas a hacer filmando un video de 5 a 15 minutos (8 o 9 es ideal), explicándole a tu visitante qué es lo que tiene que hacer para resolver su problema. De esta manera le estás demostrando dos cosas: Que eres un ser humano y que o bien pasaste por lo mismo o sabes exactamente de qué estás hablando, y que además tienes la solución a su problema.

“¿Pero si le doy la solución, para qué me va a contratar?”, por eso te comenté que leyeras el artículo anterior. Por ejemplo, un abogado hace un diagnóstico de tu caso y puede decirte, con lujo de detalles, lo que vas a tener que hacer… pero aún así necesitarás que él te guíe y aplique su experiencia para que todo salga bien.

Si tu propuesta de valor es tan débil que se tambalea con solo decirla, tienes que revisarla urgentemente.

 

4. Un robot agenda la llamada


Una vez que ve tu video, el prospecto decidirá si la solución que le has propuesto le parece la correcta. Allí es donde le invitas a ir a tu programador de citas. Hay muchos en el mercado y la mayoría hacen lo mismo: le permiten a una persona escoger los espacios disponibles para reuniones, dentro de una agenda.

Una vez que la persona escoja el espacio que mejor le convenga, con la confirmación recibirá una encuesta en la que le preguntarás todo lo necesario para asegurarte de que es un prospecto adecuado para dedicarle una hora de tu tiempo. Esto es muy importante. 

No quieres agendar llamadas telefónicas con cualquiera; además, la encuesta también servirá de filtro final. Solo aquellas personas realmente interesadas la llenarán. En última instancia, tú revisarás las encuestas antes de aprobar la reunión, en tanto que te parezcan buenos prospectos o no.

Esto también te servirá para hacer ajustes en cualquiera de los pasos hasta este momento, en caso de que estés recibiendo demasiadas solicitudes de personas que no son prospectos sólidos.

Por si no lo has notado aún, el interesado no ha tenido que hablar con ningún ser humano. Todo, hasta este momento, es totalmente automatizado.

Ahora viene tu verdadero momento de brillar:

 

5.La llamada telefónica y el cierre.


En este punto ya sabes que tu prospecto se ha identificado con tu mensaje, ha demostrado su interés y está dispuesto a escuchar.

Pero tú no vas a hablar; vas a preguntarle todo lo que sea necesario hasta que no tengas ninguna duda sobre qué es lo que realmente le duele, y por qué.

Saber qué es lo que aspira, y saber por qué cree que no ha llegado allí aún.

Es en función a sus propias palabras, frases e ideas, que tú formularás tu solución como un simple medio para que alcance lo que quiere. El protagonista de la llamada es tu prospecto. No tú, ni tu servicio, ni lo que ofreces.

Durante una llamada de ventas, prácticamente tu prospecto debería hablar el 80% y tú solo el restante 20%.

En este proceso puedes integrar muchas otras herramientas, como emails automatizados de seguimiento, referencias para acceder a más prospectos posterior al cierre y otros.

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